Эксперт представляется, рассказывает, что сегодня разберем, и аргументирует актуальность темы вебинара.

О том, как заинтересовать аудиторию в первые 15 минут эфира, как не стесняться уже здесь заявить о продукте, который будет продаваться — мы подробно разбираем со Смысловиками на курсе «Смысловик»

Правила вебинара и его длительность.

Создавать правила вебинара не только на самом вебинаре, но и при ведении блога крайне важно, потому что таким образом люди, приходящие к нам понимают правила игры и поведения. Это создает порядок, отсутствуют провокации и люди понимают длительность вебинара, его содержание и честно принимают решение, сидеть — не сидеть на вебинаре. Таким образом, создается доверительно-честная атмосфера, и человек покупает из взрослой позиции.

Open Loop — это классический прием в контент-стратегии и даже художественной литературе. В переводе с английского языка означает «открытая петля», а по факту представляет собой приём «закинуть удочку» или «интригу», ради которой по сути люди в том числе принимают решение отодвинуть всё на второй ряд и посвятить сегодняшний день погружению в контент вашего вебинара.

В сторис, прямых эфирах, e-mail рассылке, контенте телеграм-канала это тоже регулярно используется.
Какой open loop является банальным и плохо работающим:
❌Чек-лист 10 фильмов для просмотра с другом.
❌100 500 материалов Руководителя отдела продаж - таким open loop вы запускаете 2 Динамики в общении с аудиторией:
1️⃣"Дашь на Дашь" или иначе говоря «Ты мне — я тебе».
Это не про продажи из Взрослого решения.
Это про «досиди» и тогда дам — Позиция «сверху», когда Ваш слушатель вебинара должен послушно досидеть, дотерпеть до конца вебинара. И более того, подобные open loop смещают фокус внимания с Целевого действия «КУПИТЬ ПРОДУКТ ВАШ» в сторону «Дождаться и скачать материалы».

2️⃣ Открыли гештальт большим количеством контента и человек завис в позиции «СНАЧАЛА ЭТО ИЗУЧУ и ВНЕДРЮ», А ПОТОМ ПОЙДУ УЖЕ НА ПЛАТНЫЙ ПРОДУКТ.
Итог: клиент потом купит у того, кто не закармливает чек-листами, а чётко рассказал Пошаговку и прочее, и слушатель вебинара зашел в программу.

Важно, чтобы Эксперт представился и рассказал о регалиях и ярких цифрах, социальных доказательствах (с кем работал, рекорды и то, какую роль в нише он занимает относительно коллег).
Если вы продаете продукт, дешевле в тарификации, чем работа Эксперта, то имеет смысл на контрасте рассказать про стоимость его индивидуальной работы, чтобы произошло первое касание с ценообразованием Эксперта, и люди в целом понимали порядок цен.

Результаты релевантных результатов у подопечных, клиентов для данного продающего мероприятия тоже важно указать.
Это позволяет сразу рассказать про ту точку В, в которую вы приводите клиентов, и слушатель вебинара сможет соотнести результаты клиентов с теми результатами, к которым возможно хотелось бы прийти слушателю.

ВАЖНО: ваше представление должно “продавать” вас именно той аудитории, для которой вы в данную секунду вещаете, а не просто так вы ее зачитываете, чтобы люди сказали вам “Хороший Вы специалист, Фёдор Петрович”

Задача первого этапа — пошаговая схема крупными «мазками», озвучиваем основные боли аудитории через Технику «Диагностика». Задача первых 30 минут вебинара — присоединить аудиторию, чтобы каждый слушатель на вебинаре понял, что Тема Вебинара напрямую относится к его ситуации в жизни, а не слушал вполуха.

Важно, чтобы каждый из 4-х портретов вашей целевой аудитории понял и принял решение, что дальнейший контент будет для него интересен.
Как мы вычленяем 4 портрета аудитории — мы изучаем на Курсе «Смысловик» через мою авторскую методику Эволюция Клиента.

Что значит «крупными мазками»? Это означает, что нам надо сделать обзор текущей проблематики на рынке с разных сторон. И тогда каждый из пришедших на вебинар «обстучится об ситуацию в нише» и поймет, где они и что у них болит сейчас.

На этом этапе мы делаем первое касание/попытку в продаже, озвучивая: «Именно поэтому я собрал все знания 20-летнего опыта и сделала курс вот именно по этим причинам».

На контрасте:
— если раньше люди решали эту проблему годами, то теперь есть выбор: например, в курсе «Название курса» мы решаем это у 80% студентов за 4 недели. Далее кейс.
— как раз на курсе «Название курса» мы научились это решать в групповом формате, экономя время и деньги людей.
— так, например, «Маша» на моем курсе «Таком-то» решила эту задачу так-то, а «Витя» в наставничестве, кстати, он прошел все мои программы, уже вот такие результаты сделал. А самое главное, он обходится давно без вот этого, а это, между прочим, экономия вот в столько-то раз. И показываем расчеты скрины и другие социальные доказательства.

На контрасте можно показать уровень цен.
Допустим, раньше люди решали эти вопросы только за такую сумму, но теперь благодаря новым возможностям, это можно решить благодаря вам и курсу за другую цену.

Ссылку НЕ даем на сайт с оплатой.
Задача — немного оттолкнуть аудиторию, тем самым сфокусироваться на последующем контенте. «Мы пришли разобрать шаги».

На этом этапе мы показываем ПРОЦЕСС, ШАГИ, но показываем визуально, как это выглядит.
Пример (продаем курс массажа):
— сколько времени занимают занятия массажем: утром и вечером, и здесь же отработка возражений (что маме лень, что ребенка в сад, а как все успеть и т. д.)
Показать на кейсах и ситуациях студентов предыдущих потоков. Рассказать историю человека, у которого были все убеждения и «нереальные условия, чтобы сделать» и который в итоге смог.

Пример (курс для финансовых директоров):
— скрины таблиц, которые мы ведем: быстро, удобно, все таблицы на курсе выдаем и скринкасты у студентов есть, всё считают формулы, а не вы.

Также здесь в большем фокусе кейсы и ситуации, отработка возражений, стереотипов и паттернов людей через кейсы и вашу экспертность (которая свидетельствует о том, что «и с этим имели дело»).
Во втором акте вы можете уже через Дорожную карту показать всю программу курса. Мы учимся делать такую Дорожную карту опять же на Курсе «Смысловик».

Вот к этому моменту люди в чате уже должны спрашивать про курс, отличие, цены и т. д. И здесь вы переходите к презентации Курса:
— что для кого
— какие модули
— какие выгоды и прочее

НАЗЫВАЕТЕ ЦЕНУ БЕЗ СКИДОК
Аргументируете ее. Рассказываете на контрасте, сколько люди платили за курс и как их жизнь поменялась на:
— эмоциональном уровне
— финансовом уровне

Это уже Пошаговая схема, только через призму курса вашего с деталями, фишками и ценностями курса.
— модули
— сколько времени
— какая обратная связь на курсе и т. д.
Здесь начинаем отвечать на вопросы про курс из чата вебинара и отрабатывать возражения.

• Специальные условия фиксации цены
• Бонусы за предоплаты и полные оплаты
• Выгода покупки здесь и сейчас
• Экономия от совершения покупки в течение суток
• Техническая демонстрация:

— «как оплатить»
 — «как оставить заявку»

Рассказываем Истории, кейсы, отработка паттерна поведения и возражений.
Также здесь может быть вручение подарков и геймификация, подведение итогов, поздравление тех, кто оплатил обучение.

Что обещали — рассказываем, как люди это получат.
Благодарим за участие в вебинаре и уделенное время.
Можем попросить отмечать в сторис, если контент был для них полезен.