СТРУКТУРА ПРОДАЮЩЕГО ВЕБИНАРА
ОТ АПОЛЛИНАРИИ ФРОЛОВОЙ
Ребята, делюсь с вами своим опытом проведения вебинаров:
с помощью каких инструментов и в какой последовательности
я выстраиваю продающие вебинары.

Эта информация подходит маркетологом, продюсерам, опытным экспертам, и всем специалистам онлайн-рынка, кто давно в теме.
Ребята, делюсь с вами своим опытом проведения вебинаров:
с помощью каких инструментов и в какой последовательности я выстраиваю продающие вебинары.

Эта информация подходит маркетологом, продюсерам, опытным экспертам, и всем специалистам онлайн-рынка, кто давно в теме.
КАК ПРАВИЛЬНО СФОРМУЛИРОВАТЬ ТЕМУ ВЕБИНАРА:
1 вариант ПОШАГОВКА

— Как сделать 100% конверсию в кейс и естественным образом дорожать в разы за год
— Как перестать раздавать бесплатно профессиональные советы и обесценивать свою работу

2 вариант ТОЧКИ РОСТА/ОШИБКИ

— 7 точек роста к Масштабированию курса без вовлеченности Эксперта
— 10 Ошибок Масштабирования курса в 2022 году
(если мы говорим про ошибки на вебинаре и это главная тема, то человека обязательно надо вернуть в положительную эмоцию, т.е. проговорить "а как должно быть". Вебинары, где только указывают на ошибки и боли, нересурсные вебинары)
— Тренды развития таргетированной рекламы в 2022 году
1 вариант ПОШАГОВКА

— Как сделать 100% конверсию в кейс
и естественным образом дорожать в разы за год
— Как перестать раздавать бесплатно профессиональные советы и обесценивать свою работу

2 вариант ТОЧКИ РОСТА/ОШИБКИ

— 7 точек роста к Масштабированию курса
без вовлеченности Эксперта
— 10 Ошибок Масштабирования курса в 2022 году
(если мы говорим про ошибки на вебинаре
и это главная тема, то человека обязательно надо вернуть в положительную эмоцию, т.е. проговорить "а как должно быть". Вебинары,
где только указывают на ошибки и боли, нересурсные вебинары)
— Тренды развития таргетированной рекламы
в 2022 году
СТРУКТУРа ВЕБИНАРА:
РАСШИФРОВКА КАЖДОГО ПУНКТА СТРУКТУРЫ ВЕБИНАРА:
ВСТУПЛЕНИЕ
Эксперт представляется, рассказывает, что сегодня разберем, и аргументирует актуальность темы вебинара.
ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ МОМЕНТЫ
Правила вебинара и его длительность.
OPEN LOOP
Прием Open Loop является одним из самых эффективных инструментов вовлечения и удержания аудитории. Навык, который удерживает внимание потенциального клиента, обеспечивает не только заинтересованность вашим продуктом или услугой, но и повышает конверсию в продажу.

Open Loop незаменим в сторителлинге. Дословно название приема переводится как “открытая петля” и совершенно небеспочвенно. Открытость заключается в интриге, которую вы держите до последнего.

Именно в том, чтобы максимально долго удерживать внимание посетителя, и есть искусство сторителлинга в целом. Правда, слишком издеваться над своими слушателями/зрителями тоже не стоит. Иногда можно намекать на то, что завершение уже близко.

Примеры:
Кто до конца вебинара с нами останется, тот получит плюшку

ВАЖНЕЙШИЙ МОМЕНТ: вот эта петля должна быть:
1. реально ценной
2. креативной

"Чек-лист 10 фильмов для просмотра с другом" — не вариант.
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ЭКСПЕРТА
Важно, чтобы Эксперт кратко рассказал о регалиях и ярких цифрах, социальных доказательствах (с кем работал, рекорды и то, какую роль в нише он занимает относительно коллег).

Также круто, если Эксперт немного озвучит цену своего часа или количество часов консультаций в месяц.

Также здесь можно озвучить, какие проекты и результаты этих проектов у вас как Эксперта есть. Можно озвучить вилку цен на свои продукты.

ВАЖНЫЕ 5 КРИТЕРИЕВ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ⬇
ВСТУПЛЕНИЕ
Эксперт представляется, рассказывает, что сегодня разберем, и аргументирует актуальность темы вебинара.
ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ МОМЕНТЫ
Правила вебинара и его длительность.
OPEN LOOP
Прием Open Loop является одним из самых эффективных инструментов вовлечения и удержания аудитории. Навык, который удерживает внимание потенциального клиента, обеспечивает не только заинтересованность вашим продуктом или услугой, но и повышает конверсию в продажу.

Open Loop незаменим в сторителлинге. Дословно название приема переводится как “открытая петля” и совершенно небеспочвенно. Открытость заключается в интриге, которую вы держите до последнего.

Именно в том, чтобы максимально долго удерживать внимание посетителя, и есть искусство сторителлинга в целом. Правда, слишком издеваться над своими слушателями/зрителями тоже не стоит. Иногда можно намекать на то, что завершение уже близко.

Примеры:
Кто до конца вебинара с нами останется, тот получит плюшку

ВАЖНЕЙШИЙ МОМЕНТ: вот эта петля должна быть:
1. реально ценной
2. креативной

"Чек-лист 10 фильмов для просмотра с другом" — не вариант.
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ЭКСПЕРТА
Важно, чтобы Эксперт кратко рассказал о регалиях и ярких цифрах, социальных доказательствах (с кем работал, рекорды и то, какую роль в нише он занимает относительно коллег).

Также круто, если Эксперт немного озвучит цену своего часа или количество часов консультаций в месяц.

Также здесь можно озвучить, какие проекты и результаты этих проектов у вас как Эксперта есть. Можно озвучить вилку цен на свои продукты.

ВАЖНЫЕ 5 КРИТЕРИЕВ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ⬇
ВАЖНЫЕ 5 КРИТЕРИЕВ представления эксперта
2. Кейсы
Кейсы идут по нарастающей. Они отражают Точку А и точку Б четырех ваших портретов Целевой аудитории. В конце вебинара вообще идут друг за другом, закрывая возражения.

3. Продающий контент
Важно отметить, что ВЕСЬ КОНТЕНТ вебинара — продающий.

4. Закрытие возражений
Возражения выписываете в таблицу по 4 портретам и Боли, Возражения, Хотелки. И их внедряете во время вебинара через кейсы, сторителлинг свой и отработку возражений.

5. Важные вопросы вебинара
Весь ваш вебинар в целом должен ответить на вопросы человека:

— А кто ты такой, чтобы говорить в принципе на эту тему?
— А были ли у тебя такие случаи, как у меня?
— А смогу ли я сделать то же самое в текущей реальности?
— А поможешь ли ты мне?
— А поможет ли именно твоя программа?

ПОМНИМ ПРО ТО, ЧТО МЫ ПОКАЗЫВАЕМ, ЧТО НАДО ДЕЛАТЬ, НО НЕ ПОКАЗЫВАЕМ КАК (т.е. мы не закрываем у клиента решение задачи здесь и сейчас). Его решение задачи:
а) самостоятельная работа
б) ускоренная работа с нами, без самостоятельного анализа аудитории
1. Storytelling
1 ВАРИАНТ: Сторителлинг можете сделать отдельным этапом (10-15 минут) после "Представление Эксперта" (это классическая схема вебинара)

2 ВАРИАНТ: А можете сделать в течение всего вебинара мазками (так ваша аудитория НЕ устанет от истории вашей жизни, при этом проникнется ключевыми смыслами Истории). Эту технику применяю я в своих вебинарах. Она ко всему прочему удерживает внимание людей гораздо лучше.

ВАЖНО:
ВАШ Сторителлинг должен начинаться с точки А ВАШЕГО потенциального клиента, а не так, как на картинке.
ПЕРВЫЙ АКТ (ЧАСТЬ) КОНТЕНТА
Задача первого этапа — пошаговая схема крупными мазками, озвучиваем основные боли аудитории через диагностику.

Важно, чтобы каждый из 4-х портретов целевой аудитории понял и принял решение, что дальнейший контент будет для него интересен.

Что значит "крупными мазками"? Это означает, что нам надо сделать обзор текущей проблематики на рынке с разных сторон. И тогда каждый из пришедших на вебинар "обстучится об ситуацию в нише" и поймет, где они и что у них болит сейчас.
ПЕРЕХОД К ПРОДАЖЕ И ПЕРВОЕ ОКНО ПРОДАЖ
Здесь мы делаем первое касание/попытку в продаже, озвучивая: «Именно поэтому я собрал все знания 20-летнего опыта и сделала курс вот именно по этим причинам»

На контрасте:
— если раньше люди решали эту проблему годами, то теперь есть выбор: например, в курсе "Название курса" мы решаем это у 80% студентов за 4 недели.
— как раз на курсе "Название курса" мы научились это решать в групповом формате, экономя время и деньги людей.

На контрасте можно показать уровень цен.
Допустим, раньше люди решали эти вопросы только за такую сумму, но теперь благодаря новым возможностям, это можно решить благодаря вам и курсу за другую цену.

Ссылку НЕ даем на сайт с оплатой.
Задача — немного оттолкнуть аудиторию, тем самым сфокусироваться на последующем контенте. «Мы пришли разобрать шаги».
ВТОРОЙ АКТ (ДЕЙСТВИЕ) КОНТЕНТА
На этом этапе мы показываем ПРОЦЕСС, ШАГИ, но показываем визуально, как это выглядит.
Пример (продаем курс массажа):
— сколько времени занимают занятия массажем: утром и вечером и здесь же отработка возражений (что маме лень, что ребенка в сад, а как все успеть и т.д.)
Показать на кейсах и ситуациях студентов предыдущих потоков.

Пример (курс для финансовых директоров):
— скрины таблиц, которые мы ведем: быстро, удобно, все таблицы на курсе выдаем и скринкасты у студентов есть, всё считают формулы, а не вы.
— за счет чего получаются отличные результаты.

Также здесь в бОльшем фокусе кейсы и ситуации, отработка возражений через кейсы.
ПЕРЕХОД К ПРОДАЖЕ И ВТОРОЕ ОКНО ПРОДАЖ
Вот к этому моменту люди в чате уже должны спрашивать про курс, отличие, цены и т.д. И здесь вы переходите к презентации Курса:
— что для кого
— какие модули
— какие выгоды и прочее

НАЗЫВАЕТЕ ЦЕНУ БЕЗ СКИДОК
Аргументируете ее. Рассказываете на контрасте, сколько люди платили за курс и как их жизнь поменялась на:
— эмоциональном уровне
— финансовом уровне.
ТРЕТИЙ АКТ (ДЕЙСТВИЕ) КОНТЕНТА
Это уже Пошаговая схема, только через призму курса вашего с деталями, фишками и ценностями курса.
— Модули
— Сколько времени
— Какая обратная связь на курсе и т.д.
Здесь отрабатываем возражения и продолжаем отражать ценности, кейсы
ПЕРЕХОД К ПРОДАЖЕ И ТРЕТЬЕ ОКНО ПРОДАЖ
  • Специальные условия фиксации цены
  • Бонусы за предоплаты и полные оплаты
  • Выгода покупки здесь и сейчас
  • Экономия от совершения покупки в течение суток
  • Техническая демонстрация:
— "как оплатить"
— "как оставить заявку"
ЗАКРЫТИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ ПО OPEN LOOP
Что обещали — рассказываем, как люди это получат.
Благодарим за участие в вебинаре и уделенное время.
Можем попросить отмечать в сторис, если контент был для них полезен.
ПЕРВЫЙ АКТ (ЧАСТЬ) КОНТЕНТА
Задача первого этапа — пошаговая схема крупными мазками, озвучиваем основные боли аудитории через диагностику.

Важно, чтобы каждый из 4-х портретов целевой аудитории понял и принял решение, что дальнейший контент будет для него интересен.

Что значит "крупными мазками"? Это означает, что нам надо сделать обзор текущей проблематики на рынке с разных сторон. И тогда каждый из пришедших на вебинар "обстучится об ситуацию в нише" и поймет, где они и что у них болит сейчас.
ПЕРЕХОД К ПРОДАЖЕ И ПЕРВОЕ ОКНО ПРОДАЖ
Здесь мы делаем первое касание/попытку в продаже, озвучивая: «Именно поэтому я собрал все знания 20-летнего опыта и сделала курс вот именно по этим причинам»

На контрасте:
— если раньше люди решали эту проблему годами, то теперь есть выбор: например, в курсе "Название курса" мы решаем это у 80% студентов за 4 недели.
— как раз на курсе "Название курса" мы научились это решать в групповом формате, экономя время и деньги людей.

На контрасте можно показать уровень цен.
Допустим, раньше люди решали эти вопросы только за такую сумму, но теперь благодаря новым возможностям, это можно решить благодаря вам и курсу за другую цену.

Ссылку НЕ даем на сайт с оплатой.
Задача — немного оттолкнуть аудиторию, тем самым сфокусироваться на последующем контенте. «Мы пришли разобрать шаги».
ВТОРОЙ АКТ (ДЕЙСТВИЕ) КОНТЕНТА
На этом этапе мы показываем ПРОЦЕСС, ШАГИ, но показываем визуально, как это выглядит.
Пример (продаем курс массажа):
— сколько времени занимают занятия массажем: утром и вечером и здесь же отработка возражений (что маме лень, что ребенка в сад, а как все успеть и т.д.)
Показать на кейсах и ситуациях студентов предыдущих потоков.

Пример (курс для финансовых директоров):
— скрины таблиц, которые мы ведем: быстро, удобно, все таблицы на курсе выдаем и скринкасты у студентов есть, всё считают формулы, а не вы.
— за счет чего получаются отличные результаты.

Также здесь в бОльшем фокусе кейсы и ситуации, отработка возражений через кейсы.
ПЕРЕХОД К ПРОДАЖЕ И ВТОРОЕ ОКНО ПРОДАЖ
Вот к этому моменту люди в чате уже должны спрашивать про курс, отличие, цены и т.д. И здесь вы переходите к презентации Курса:
— что для кого
— какие модули
— какие выгоды и прочее

НАЗЫВАЕТЕ ЦЕНУ БЕЗ СКИДОК
Аргументируете ее. Рассказываете на контрасте, сколько люди платили за курс и как их жизнь поменялась на:
— эмоциональном уровне
— финансовом уровне.
ТРЕТИЙ АКТ (ДЕЙСТВИЕ) КОНТЕНТА*
Это уже Пошаговая схема, только через призму курса вашего с деталями, фишками и ценностями курса.
— Модули
— Сколько времени
— Какая обратная связь на курсе и т.д.
Здесь отрабатываем возражения и продолжаем отражать ценности, кейсы

*цикличный процесс, пока идут заявки
ПЕРЕХОД К ПРОДАЖЕ И ТРЕТЬЕ ОКНО ПРОДАЖ*
  • Специальные условия фиксации цены
  • Бонусы за предоплаты и полные оплаты
  • Выгода покупки здесь и сейчас
  • Экономия от совершения покупки в течение суток
  • Техническая демонстрация:
— "как оплатить"
— "как оставить заявку"

*цикличный процесс, пока идут заявки
ЗАКРЫТИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ ПО OPEN LOOP
Что обещали — рассказываем, как люди это получат.
Благодарим за участие в вебинаре и уделенное время.
Можем попросить отмечать в сторис, если контент был для них полезен.
ДОПОЛНИТЕЛЬНО: ГЕЙМИФИКАЦИЯ
В конце вебинара у нас будет разбор КЕЙСА на очень много денег.

МЫ дадим технику "сюда вставляете ее ценность". Например, мы дадим технику по выстраиванию прогрева в сторис.
Кто досидит до конца, тот получит “плюшку”.
Тест на протяжении вебинара — этот прием особенно хорошо работает, когда мы идем по пошаговке
или точкам роста.
Можно попросить людей отмечать в сторис, если контент им нравится.
В конце вебинара у нас будет разбор КЕЙСА на очень много денег.

МЫ дадим технику "сюда вставляете ее ценность". Например, мы дадим технику
по выстраиванию прогрева в сторис.
Кто досидит до конца, тот получит “плюшку”.
Тест на протяжении вебинара — этот прием особенно хорошо работает, когда мы идем
по пошаговке или точкам роста.
Можно попросить людей отмечать в сторис, если контент им нравится.
Эту структуру Полина сформировала после проведения 300 продающих вебинаров.
ВАЖНЫЙ МОМЕНТ!
Если хотите из записи вебинара сделать АВТОВЕБИНАР по масштабируемой модели, то во время вебинара не произносите:
— цены
— даты
— время
— дни недели
— не делайте отсылки «в моем последнем прямом эфире», «в моем последнем посте»

Вместо этого используйте формулировки:
— Цены, которые вы сейчас видите на слайде, — самые низкие. Именно поэтому я провожу этот вебинар.

— Даты курса вы всегда можете посмотреть на сайте, нажимайте на кнопку «Записаться» под презентацией и регистрируйтесь.

— В моем блоге мы уже разбирали этот момент. Кто хочет, посмотрите в блоге.

Сколько людей бы ни высказывалось относительно того, работают или не работают автовебинары, они все равно будут работать. Правда, по конверсии они будут скромнее живых мероприятий, на которые вы зовете людей.
Эту структуру Полина сформировала после проведения 300 продающих вебинаров.

ВАЖНЫЙ МОМЕНТ!
Если хотите из записи вебинара сделать АВТОВЕБИНАР по масштабируемой модели,
то во время вебинара не произносите:
— цены
— даты
— время
— дни недели
— не делайте отсылки «в моем последнем прямом эфире», «в моем последнем посте»

Вместо этого используйте формулировки:
— Цены, которые вы сейчас видите на слайде,
— самые низкие. Именно поэтому я провожу этот вебинар.

— Даты курса вы всегда можете посмотреть на сайте, нажимайте на кнопку «Записаться» под презентацией и регистрируйтесь.

— В моем блоге мы уже разбирали этот момент. Кто хочет, посмотрите в блоге.

Сколько людей бы ни высказывалось относительно того, работают или не работают автовебинары, они все равно будут работать. Правда, по конверсии они будут скромнее живых мероприятий, на которые вы зовете людей.
Еще больше полезной информации вы можете узнать в других моих соцсетях:
Подписывайтесь и будьте со мной на связи❤️
ИП Фролова Аполлинария Сергеевна
ИНН: 504214970695 / ОГРНИП: 319774600057532
Банк: Поволжский филиал АО "Райффайзенбанк"
Номер счета: 40802810923000029311
БИК: 042202847
Связаться с куратором по обучению
i
Переписка с куратором обучения ведется через WhatsApp: 
+7-909-363-25-20

Звонок может поступить с номера: 
+7 (999) 333-21-95